Kako odrediti fer cijenu usluge

Ovo je jedno od područja s kojima sam se najviše mučila u osobnoj karijeri tako da ću vam prvo ispričati sve ono što ne bi trebali raditi kada pokušavate odrediti cijenu vaše usluge.

Greška #1

"Napravit ću ti to besplatno"

Ako tek otvarate firmu i pokušavate dobiti prve 2-3 recenzije, skroz je ok da nekome besplatno ponudite svoju uslugu, no sve osim toga je suvišno. I sama sam se nasla puno puta (više nego što bi htjela priznati) u situaciji da se uhvatim u klopku i kažem ma ajde sad ću ti ja to na brzinu besplatno napraviti.

Zašto padamo u napast da dijelimo naše usluge besplatno?

Pomaganje ljudima i firmama je moja velika strast, tako da dok to radim ja uživam i ne osjećam da je to neki veliki napor ili posao. U isto vrijeme, kada kasnije vidim koliko je klijentu pomoglo to što smo napravili i promijenilo život na bolje, budem toliko sretna i zadovoljna da mi se nekada čini da je to sasvim dovoljna "plaća."

Nekada se dogode i situacije da vas netko traži za pomoć, treba mu vaša usluga, a vidite da si ju stvarno ne može priuštiti. Opet sam na teži način naučila da je to "ne može priuštiti" dvosmisleni pojam. U rijetkim slučajevima to možda jest točno, ali u većini takvih situacija na kraju ispadne samo da im to nije prioritet. Radije bi si bookirali skijanje od 15 dana u Francuskoj i onda kukali kako nemaju novca za bookiranje radionice koja bi im poboljšala karijeru. U pitanju su osobni izbori i prioriteti. Ako razmatrate da nekome tko si to ne može priuštiti besplatno date svoje usluge, pokušajte prvo procijeniti zašto i kako je ta osoba došla do situacije da sada nema novca.

Nedavno sam odvojila jedno popodne da prijateljici pomažem pisati CV, molbu i pomoći joj da pronađe posao iako sam bila u velikoj gužvi. Nakon toga sam organizirala besplatnu radionicu kako da si pronađete remote posao - no ta moja prijateljica nije pronašla vremena da dođe na radionicu. Ovakve situacije dođu nam kao lekcija da se zamislimo koliko mi vrednujemo naše vrijeme, a kako ga vrednuju drugi.

Ako ste tek na početku karijere, možda još niste ni sigurni koliko vaš rad vrijedi, pa na besplatan rad gledate kao na praksu i stjecanje iskustva. U ovom slučaju obavezno ODMAH odredite koliko ćete takvih besplatnih sati odraditi da se stvari ne bi izmakle kontroli. Ovo je iskreni savjet jednog radoholičara!

Long story short, nakon stotine besplatno odrađenih sati moj zaključak je da većina ljudi to zaista ne cijeni i ne primijeti vrijednost koju im donesete kada napravite nešto besplatno. I dalje povremeno pomažem ljudima i firmama besplatno ali su sada ti sati jako, jako limitirani i vrlo strogo probrani ljudi koji zaslužuju takvu pomoc.

Greška #2

Jeftina cijena

Ako ste odrastali u obitelji ili okolini koja nije bila puna bogatih ljudi koji žive na visokoj nozi i mogu si priuštiti luksuzne stvari, možda sada polazite od logične pretpostavke da ako je cijena jeftinija, imati ćete više kupaca (logično, jer bi si tek tada vecina ljudi koje poznajete mogla priuštiti to što prodajete).

Iako na prvi pogled ima smisla, to zapravo nije istina. Skupe stvari prodajemo ljudima koji imaju novca, jeftine stvari prodajemo ljudima koji nemaju novca. Izazov je uvijek isti, samo je ciljana publika drugačija.

Nama se u mojoj firmi www.remotebob.co.uk dogodilo da smo odjednom počeli dobivati puno više klijenata kada smo utrostručili cijene. Dok smo nudili povoljne cijene uglavnom sam dogovarala projekte s ljudima koji su stalno u stresu, nemaju novca, i baš i ne razumiju poslovanje pa ne kuže kakvu mi to vrijednost donosimo.

Kada smo utrostručili cijene, odjednom sam na sastancima razgovarala s educiranim, iskusnim, finim poslovnim ljudima koji točno znaju koja je svrha i ciljevi svega što radimo za njih, te su bili jako sretni i zahvalni na rezultatima koje im donosimo.

Na Balkanu ljudi još i gledaju da dobiju nešto povoljnije, no u inozemstvu je potpuno drugačiji mindset i čim ponudite nešto jeftinije odmah će se to povezivati s lošom kvalitetom. Njima jednostavno nema smisla da bi vi zbog nekakve požrtvovnosti ponudili više vrijednosti po manjoj cijeni, i to vam nitko neće vjerovati. Umjesto toga, pokušajte analizirati ponudu vaše konkurencije i kvalitetu njihove usluge te prema tome odredite koja je realna vrijednost onoga što nudite.

Greška #3

Ne vrednovanje vlastitog vremena

Često se ponašamo kao da je vrijeme neograničen resurs i mislimo "pa ako mogu nekome pomoći" zašto ne? Ja dobijem iskustvo, kontakte, zahvalnost, referencu i koliko god malo novca si oni mogu priuštiti da plate.

Ovakvo razmišljanje će vas vjerojatno dovesti do burn outa, jer se možete naći u situaciji gdje si uzmete toliko pro bono projekata da radite 40 sati tjedno besplatno, i još 30 sati tjedno za plaću.

Osvjestite da dan ima samo 24 sata, i ako poklanjate vrijeme nekom jeftinom ili besplatnom projektu, nećete imati dovoljno preostale energije ni vremena da uzmete bolje plaćene projekte kada vam se za to ukaže prilika ili da makar radite stvari za sebe u kojima bi uživali.

Zašto bi gledali televiziju ili igrali badminton danas popodne kada umjesto toga možete pomoći nekome da stavi cijeli business na noge? Zato jer ako se vi ne brinete za sebe, nitko drugi neće. Stavite sebe na prvo mjesto u svom životu.

Nadalje, kada smo stručnjaci u nekom području, nama se to čini jako banalno i jednostavno, pa ne vidimo koji je to veliki izazov to za nekog drugoga. Definiranje offeringa je nešto što sam napravila 200+ puta i sada mi treba 1-2 sata da to napravim. Na zadnjem sastanku s klijentom on mi je rekao da se on muči s tim 4 mjeseca.

Nemojte umanjivati vrijednost svog rada samo zato jer ga sada obavljate s lakoćom.

Kada određujete cijenu vašeg rada, naplaćujete sav rad, trud, iskustvo i energiju koje ste uložili da bi znali to odraditi.

Osim toga ako vas brat, sestra ili roditelji pitaju za pomoc, pomozite im. Ali ako vas susjed ili poznanik s fejsa pitaju za pomoc, ponudite im prijateljski popust ali ipak naplatite vas trud.

I na kraju, kako odrediti cijenu?

1. Napravite analizu konkurencije

Pronađite minimalno 10 konkurentskih firmi i saznajte što točno oni nude, na koji način to nude i koliko košta. Umjesto da se vodite "osjećajem" koliko vrijedi vaš rad, saznajte ostale cijene na tržištu.

2. Pozicionirajte vaš brend na temelju kvalitete, ili featura koje nudite

Ako prodajete krumpire, jesu li oni svježiji od krumpira vaših konkurenata, jesu li uzgajani organski? Među 10 konkurenata kada se uspoređuje kvaliteta, gdje sebe stavljate realno?

Ako imate frizerski salon, uzmite u obzir je li na top lokaciji, imate li masažnu fotelju, koliko godina iskustva ima frizerka, kako je salon uređen itd. Pokusajte biti realni i objektivni.

3. Kalkulacija

U slučaju da planirate prodavati proizvod, izračunajte kolika će vam biti marža a koliki troškovi proizvodnje i slanja, uzmite u obzir i marketinske projekcije o tome koliko će vas koštati svaki lead.

4. Napravite cjenik

Ne morate ga objaviti nigdje ako to nije primjereno za industriju u kojoj radite, ali morate imati cjenik kako bi vi sami imali podsjetnik koliko daleko možete ići u pregovorima. Nemojte rušiti tržišne cijene, pokušajte se uklopiti u raspon cijena sličnih usluga koje su već prisutne na tržištu po skali kvalitete.